以科学发展观为指导  加快推进安大二手车业务

按照校党委的统一部署和安排，根据我校《深入学习实践科学发展观活动实施方案》的要求，安大汽车修理厂党支部积极行动，在杨校长的亲临指导下，安大党支部和各部门主要负责人组成的专题调研工作小组，通过认真讨论调研内容，制定调研方案，于4月21日至4月25日期间开展了详细具体的调研工作。以科学发展观为指导，通过分析我省和安宁市二手车发展现状，学习、借鉴发达国家二手车经营的模式，结合我们的实际情况，摸索出让安大二手车经销能快速、稳定发展的思路和方法。现将调研情况报告如下：

一、发达国家二手车行业的发展现状

（一）交易量巨大，已形成规模效应

发达国家二手车交易量均远远超过新车的交易量，一般比新车高出一倍以上。据不完全统计，日本二手车年销量已连续6年超过其新车的销量，德国和美国二手车年销量已是新车销量的2倍和2.5倍，英国则达到3.5倍。正因为有如此庞大的二手车市场，发达国家才能保持一个相对稳定、规模巨大的新车销售市场。有关资料表明，西方成熟的汽车市场上，汽车报废周期平均为8-12年，而汽车更新周期平均不到4年，可见二手车市场有相当的发展空间，其开发潜力是显而易见的。

（二）价格较低，流通频率高

在发达国家已成为“汽车社会”的今天，轿车已成为现代家庭必不可少的交通工具，但不同层次的消费者对轿车的需求亦不同。部分中产阶级及以上的消费者买车以新车为主，他们注重的是车辆的可靠性而非价格，一般至多用上四五年，在车辆的可靠性开始下降、意外故障逐渐增多时，他们就要换车了；而多数中产阶级以下的消费者则以买二手车为主，主要出于使用成本较低的考虑。二手车的价格一般只有新车的一半左右，而且这类车再使用2-4年性能仍然可靠，使用后的价值损失远比购新车小得多。这样的二手车用过后可能再次卖掉，这时车价只有新车的20％－30％，主要流向收入低或者没有收入的学生手中。另外还有一些较旧的车价格更低，仅有新车价的5％－10％，购买这种二手车，虽然要花费一定维修费用，但总体上使用成本较低，很划算。因此，在发达国家，二手车的总供应量略大于总需求量，二手车价格相对较低，以平衡市场供求量。

（三）二手车交易体制健全

发达国家的二手车市场经过了多年的发展，一般均形成一套比较完善的收购和销售体制。以及比较成熟的运作模式。而且与二手车市场相关的法规和政策导向都比较健全，这些完善的制度既保证了二手车消费者的合法权益，又促进了二手车市场平稳有序的发展。这是我国二手车市场最值得借鉴的一点。

二、我国、我省二手车交易现状

发达国家二手车的销量都是新车销量的一倍以上，而我国二手车销量却远低于新车销量，只占到30%。昆明二手车的销量是新车销量的1/3。中国汽车流通协会（CADA）公布了2008年国内二手车市场的统计数据。云南省交易量列居全国第16位，从数量上看近几年有较大增长，未来仍有发展空间。尽管云南省二手车行业发展状况优于其他省市，但发展中遇到的瓶颈仍制约着行业向规范化、规模化发展。制约我国和我省二手车行业发展的瓶颈主要表现在以下几方面：

（一）信息不对称

目前二手车市场仍然是个信息不对称的市场，消费者很难获取所购置二手车的相关信息。即使通过网络或者直接到二手车交易市场了解到一些二手车相关信息，但是也不是很真实、可靠的。其结果是二手车市场难以取得消费者的信赖，许多潜在的二手车需求难以转化成为现实的市场需求。近一个时期，二手车流通企业明显增多，由于市场过度竞争，使得原来规范运营的交易市场也降低服务标准，减少服务内容。

（二）操作不够透明

二手车营销的最大特点是操作不够透明。二手车价格受新车价格影响极大，新车价格不断跳水不但导致二手车价格难以企稳，还造成了部分二手车消费群体的流失。客户处置车辆的心态不同，也影响了车辆收购价格的不一致，这是行业普遍现象。进入置换年份的车辆，因折旧率太高，使卖车客户心理上对真实价格产生抗拒。同时，行驶习惯、行驶事件等因素，也造成二手车价格相差极大。此外，多数二手车经营企业因为利益关系，不愿告知客户市场的真实行情。

（三）评估体系不健全

在二手车交易中价格的评估是很重要的环节。目前我国经过培训并取得资格的估价师数量并不多，而且估价的标准全国不统一，在交易中存在着定价不合理，随意性较大的问题。有的地方为了抢二手车生意，故意低估价格，竞相压价。评估体系不健全严重制约着二手车市场的发展。

（四）缺乏诚信机制

在旧机动车交易中，诚信一直是困扰人们的一个重要问题。消费者是信息的弱势群体，在旧机动车交易中，由于消费者对旧机动车的质量状况难以做出判断常常处于不利的地位，因此在交易过程中普遍存在着买方对卖方的不信任。这种不信任主要表现在对车辆事故违规责任、性能、里程真实性的怀疑上。

（五）二手车售后服务力量薄弱

目前我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、信息反馈、汽车保险等一条龙服务。而二手车的售后服务还没有建立。虽然目前国内一些发达城市出现了二手车“4S”店的营销模式，但还没有得到普及，二手车经销仍然以二手车交易市场为主。可见，二手车售后服务的缺失已在一定程度上影响了消费者购买二手车的信心。

三、安大汽车修理厂开展二手车经销的可行性、阻碍发展的瓶颈及其对策

（一）安大汽车修理厂开展二手车经销的可行性及优势

安宁市的汽车市场经过这几年的发展，逐渐进入良性的循环，车龄5年以上的车占到了一定比例，而对于很多车主来说，5年以后已经有能力换一部新车，所以这部分车到了更换高峰期。今年以来，在国家对汽车行业一连串的利好政策刺激、带动下，再加上大批新车上市，更是勾起了人们更新车辆的欲望。

据统计，安宁市车管所平均每个工作日办理过户手续的二手车（仅限乘用车）在10辆左右，也就是说，安宁市每年有3000辆左右的二手车交易量。车辆更新对于车主来说，是一个烦琐的过程，首先要到昆明的二手车市场把车卖掉，这其中要经历了解市场行情、咨询旧车价格、与二手车经纪公司讨价还价直至成交、办理各种手续和等待回款，至少要好几天，等拿到钱后再到新车市场买新车，又是一番周折。对于车主来说更新一部车比买新车要麻烦得多。

安大汽车修理厂作为云南省交通高级技工学校设在安宁的基地，既是学校对外的窗口，又是学校学生实习的重要场所之一。安大作为安宁市汽车维修的龙头企业，具有强大的售后服务体系和先进的维修设备。学校设置的二手车评估师班每年都向社会输送五、六十名毕业生，这么多的二手车评估人才无论对云南省的二手车市场还是对安大汽修开展二手车业务来讲，都是一支强大的后备军。

另外，安大汽修的地理位置十分优越，对面就是安宁市车管所、征稽所、地税代办点，旁边就是安宁市国税局和中国平安保险安宁办事处。对于各位代办人员和车辆用户办理起各种车辆手续来都可以说是一站式服务，十分方便快捷。

（二）阻碍安大二手车经销快速发展的瓶颈及对策

在学校党政领导的大力支持下，在安大领导班子的不懈努力下，安大汽车修理厂于2008年12月4日获得了《云南省商务厅关于同意云南省交通高级技工学校安大汽车修理厂汽车配件中心二手车经销备案的通知》。从此，安大将是安宁市唯一具有合法资质开展二手车经销的机构。

通过将近半年的在经营中的摸索和学习，安大在学校的大力支持下取得了一定的成果，但是在经营过程中也暴露出一些阻碍安大二手车经销快速发展的问题和困难，主要表现在以下几方面：

1、资金方面

在学校的大力支持下，安大得到了二手车经销的第一笔启动资金，并且将安大的二手车经销正式启动起来。但是随着经营规模的不断扩大，对资金的需求也在不断加大。校领导曾多次就二手车资金问题和安大厂领导班子进行研究、探讨。最终决定，要使安大二手车经销得到可持续性、快速发展，资金问题必须解决。安大将在有资金需求的时候，通过学校划拨、银行贷款、职工借款等多种方式来筹集资金。

2、场地方面

按照二手车经销的行业规定，新车和二手车是不允许摆放在一起销售的，可是安大目前没有专供二手车摆放的场地。就此问题校领导和安大厂领导班子达成了一致意见：

（1）新车销售展厅扩建好后，把现在的新车销售广场作为二手车经销场地；

（2）待临街铺面空置后，依托安大强大的技术力量和维修设备，把安大的二手车经销向“二手车4S店”方向发展，打造安宁市的二手车旗舰店。

3、二手车评估师专业技术方面

评估是二手车经营过程当中最重要的环节，二手车评估师评估水平的高低将直接导致收购是否成功和利润的大小，评估失误的时候甚至出现亏本的情况。提高二手车评估师的评估水平，成为了安大迫切需要解决的问题。而提高评估水平又是一个需要时间和经验积累的过程。

根据目前的实际情况，安大将通过以下几种方式来提高二手车评估水平：

（1）加强培训。通过二手车评估师的专业培训，加强安大二手车评估师评估水平。安大现有评估师都是中级评估师，需要培训一到两名高级评估师；

（2）送安大的二手车评估师到昆明二手车市场培训、实习，学习他们的评估技巧和实战经验。

4、安大开展二手车业务采取的措施

经过近半年的摸索，安大逐渐找到一些方法来让二手车经销能够快速、有序地开展起来：

（1）加大二手车经销的宣传力度，让更多的安宁市民了解安大已经开始开展二手车经销业务，把想买、想卖二手车的客户吸引到安大来。目前我们已经通过安宁电视台、安宁日报、安宁公交“城市频道”、散发宣传传单等多种方式进行宣传。

接下来安大还将通过下乡宣传来扩大宣传的覆盖面，让附近乡镇的村民也能充分了解安大所开展的二手车业务，从而占领农村市场，形成立体覆盖。

（2）通过以下几种方式，努力寻找、组织更多的货源

①、直接收购。通过加大宣传力度，让更多的安宁市民把想卖的二手车开到安大进行评估出售。

②、与昆明优秀二手车交易市场建立长期、稳定的合作关系，资源共享。安大已经和昆明车行天下二手车交易市场、昆明前卫二手车交易市场进行接洽，希望能和他们在实车、或者通过网络图片达成资源共享。那样只要确定了客户需求就可以相互调拨，促成交易。

③、通过寄售的方式来把握住不能马上成交的客户。虽然单车利润较低，但是丰富了样车资源。

④、对不愿意寄售的客户，我们用数码相机拍照留下影像资料，保存到电脑上。遇到意向客户时，调出图片，促成交易。

（3）提高服务品质，稳定老客户、开发新客户。

①、对购买、出售二手车的客户，我们都要一视同仁、热诚相待，通过优质的服务吸引更多的顾客，提升安大的品牌知名度。

②、依托安大强有力的维修体系，对不同年限的车辆，我们提供1—3个月的质量保证期。让广大顾客买着放心、用着舒心，解除后顾之忧。

（4）加入二手车行业协会，第一时间了解二手车行业最新政策和动态，及时采取相应措施。

  （5）利用好网络信息平台，在安大网站上发布二手车相关信息，进一步扩大宣传覆盖面。

四、安大二手车交易发展展望

但凡是成功的道路，必定是曲折的。安大的二手车交易在学校这一坚强后盾的支持下，再加上安大全体职工的共同努力，一定排除困难，快速、稳定、可持续地发展起来。

我们将在以后的工作中，以科学发展观为指导，结合学校的发展思路，集教学、创收、带动生产于一身，把安大的二手车经销向专业化、规模化发展。做到“人无我有、人有我优”，努力为安宁、昆明甚至全云南省人民打造一个“好车、好服务、好生活”的二手车交易环境。

安大的二手车经销必将成为安宁市又一新的亮点！